SUCESSO EM VENDAS
A capacidade de gerar negócios é uma das competências mais valorizadas em um profissional em nossos dias. De alguma forma estamos sempre nos vendendo ou vendendo algum serviço ou produto; razão da importância dessa competência. Olhando detalhadamente, percebemos que gerar negócios implica na capacidade de atrair, comunicar, influenciar e persuadir.
Muitos pensam que um bom vendedor já nasce com essas habilidades prontas, mas na verdade não é bem assim. Não se pode negar que uma pessoa extrovertida tem mais facilidade para se aproximar das pessoas. Mas nem sempre tem a habilidade de convencer alguém do diferencial do seu serviço ou produto e por fim de fechar o negócio. Para aqueles que não se acham “vendedores natos” podemos afirmar que existe esperança, pois podemos aprender a desenvolver essas habilidades.
Toda competência, invariavelmente precisa de desenvolvimento. Só nos tornaremos “bons” depois de muito estudo e treinamento. De início, precisamos entender como funciona o ciclo de vendas em todas as suas etapas, mas por ser uma atividade de alta interação pessoal, requer um profundo autoconhecimento, tanto do vendedor como do interlocutor. A parte comportamental veremos na sequência.
O processo de vendas tem suas particularidades e acontece em uma sequência lógica, denominada de ciclo de vendas, ou como alguns preferem, funil de conversão. Antes de tudo, é fundamental entender que cada mercado tem sua própria dinâmica. Todo vendedor deve conhecer muito bem as especificidades do seu produto ou serviço e ao mesmo tempo do mercado onde pretende atuar.
Quero propor o modelo conhecido pelo acrônimo ‘AIDA”, por ser de simples compreensão e ao mesmo tempo torna claro a estratégia para transformar um prospect (potencial cliente) em cliente.
O primeiro passo é a atenção. O objetivo é atrair a atenção do prospect, fazendo com que saiba da sua existência e ao mesmo tempo o que você vende. Ele precisa entender basicamente duas questões. A primeira é que ele faz parte do seu público alvo. E em segundo, deve entender de como poderá se beneficiar do produto ou serviço ofertado. Nesse passo incluem-se atividades de comunicação e valorização da marca ou serviço.
O segundo passo é o interesse. Agora o prospect já sabe da sua existência, e chegou o momento de despertar o interesse dele pelo seu negócio. É o momento de detalhar o que você faz, bem como outros clientes se beneficiam da sua atuação.
Na sequência vem o desejo. O prospect já mostrou interesse, e agora queremos que deseje o seu serviço ou produto e queira adquiri-lo. O objetivo desse momento é fazer com que o prospect solicite uma reunião ou uma proposta.
Por último vem a ação. Esse é o momento de levar o prospect para a ação desejada, ou seja, transformá-lo em cliente, através da compra de um produto ou contratação de um serviço. É a hora da verdade e frequen-temente requer uma ação rápida e incisiva. As vezes é necessário oferecer um desconto não planejado ou desmembrar o serviço em etapas para poder fechar o negócio.
O entendimento de como ocorre o ciclo de vendas no seu setor, será um diferencial para planejar a estratégia comercial e definir as ações a serem perseguidas.
Uma vez tendo entendido o “funil de vendas” vem o autoconhecimento, que pode ser adquirido de diversas formas. Pois é de vital importância conhecer os seus pontos fortes, os pontos de atenção, o estilo de comunicação e a sua capacidade de influenciar e persuadir. Pois esses conhecimentos devem “trabalhar” a seu favor. Para agilizar e facilitar esse processo, recomendo o “Teste de Perfil Comportamental DISC”, pois se trata de um instrumento altamente eficaz e de acuracidade comprovada.
Toda a teoria que embasa esse assesment (teste), é fruto da longa pesquisa, onde destacamos Jung e Marston, os quais comprovaram que as diferenças entre os indivíduos são determinadas pela preferência em que as pessoas processam as atividades de percepção e julgamento. Isso quer dizer que tem pessoas que tem mais facilidade em obter informações através dos sentidos, focados no concreto e em fatos; como por outro lado tem pessoas que obtém informações através da intuição, focados em ideias e alternativas mais abstratas. Quanto ao processo decisório, tem pessoas que decidem organizando e estruturando com objetividade seus pensamentos; e outras decidem levando em conta suas experiências e valores pessoais. Isso nos leva a concluir que o autoconhecimento e o conhecimento do perfil do interlocutor, são um enorme diferencial no processo de vendas.
Para entendermos o quadro acima, precisamos voltar aos tempos de Hipócrates, o qual através da observação chegou a conclusão de que todas pessoas têm preferências comportamentais, e que as mesmas podem ser mapeadas em quatro quadrantes. Ele chamou esses quadrantes de temperamentos e os nominou de colérico, fleumático, sanguíneo e melancólico. Com o passar dos tempos e após as pesquisas de Jung e Marston; desenvolveu-se a teoria DISC, que foi a precursora de praticamente todos os assesments utilizados na atualidade. Cada quadrante tem características bem evidentes, mas como somos um “tipo de mistura” de todos os quadrantes, mas com preferência por um, podemos dar previsibilidade a certos comportamentos, mas sem esquecer que jamais encontraremos duas pessoas idênticas. A letras destacadas nos quadrantes significam: “D” dominante, “C” controlador, “S” estável, e “I” como influente.
Para obter sucesso em vendas, é preciso entender o comportamento tanto do vendedor como do comprador. A metodologia DISC vai ajudar a descobrir as minhas características; e perceber com um bom grau de certeza os possíveis comportamentos do interlocutor. Vale ressaltar, que a prática irá solidificar esses conceitos.
Como exemplo, vamos imaginar uma pessoa com alto “I”, que natural-mente é mais comunicativa e extrovertida. Ela terá muita facilidade no processo de aproximação e atenção, como despertar o interesse e desejo. Mas enfrentara dificuldades com o detalhamento dos produtos e serviços, que são pontos fortes do “C” e “S”. Esses são mais introvertidos, mas em contrapartida são mais técnicos. Já os altos “D” podem ser excelentes na abertura de novos contatos (fase da atenção) e no fechamento do negócio (fase da ação). Mas provavelmente não terão paciência para o trabalho requerido nas fases intermediárias como interesse e desejo.
Os altos “D” e “I” são ideais para estratégias que envolvam abertura de mercados, busca de novos negócios e clientes, situações que envolvam risco e fechamento de negócios mais difíceis. Já os altos “C” e “S” são mais aderentes a estratégias de manutenção e relacionamento de longo prazo, e aumento de vendas para a base já existente, ou seja, para vendas que requeiram maior detalhamento técnico e menor risco.
A partir desse momento queremos focar no interlocutor, ou prospect, e tentar entender as suas expectativas. Prospects com alto “D” buscam pelas especificações dos produtos e serviços e a confiança no vendedor é secundária. Terão preferência por uma comunicação direta e focada em resultados. Não apreciam excesso de detalhes.
A dica para o vendedor é:
Evite detalhar demais, e correr o risco de perder o foco, e pior ainda, levar as questões para o âmbito pessoal.
Já os prospects com alto “C”, embora também focados em resultados, irão apreciar uma comunicação em ritmo mais lento, focada em fatos e dados e com detalhamento técnico. O vendedor não deve mover-se rápido demais, gastar muito tempo com conversas e esperar ações imediatas.
Enfim, os prospects com alto “I” e “S”, compram pela confiança no vendedor, e só depois verificam as especificações técnicas. Os altos “I” apreciam a socialização (quem conhece quem), relações amistosas e situações em que haja entusiasmo. O vendedor deve evitar ser pessimista e se aprofundar em detalhes e ser prático demais. Os altos “S” terão prefe-rência por ritmo mais lento, e tempo para discussão e demonstração dos benefícios. O vendedor também não deve mover-se rápido demais, fazer mudanças inesperadas, e “deixar” de ser confiável.
Concluindo, um bom vendedor precisa entender o ciclo de negócio do seu produto ou serviço e ao mesmo tempo ter autoconhecimento para poder tirar vantagem dos seus diferenciais. Da mesma forma, perceber as características comportamentais do seu interlocutor lhe darão uma vantagem estratégica no processo de vendas.
Agora é a vez de praticar, e nada melhor que o processo de coaching para ajuda-lo a internalizar esses conceitos e transformá-los em ação. De início vem o autoconhecimento, o qual poderá ser agilizado através do teste de perfil comportamental DISC, e posteriormente algumas seções de coaching para ajudar o cliente a transformar o conhecimento em estratégia de ação.
Ficou interessado em ser um referencial em vendas? Então solicite uma reunião para conhecer mais a fundo esse trabalho!
